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集客率をアップさせるDMハガキの作り方

更新日:2021/12/02

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DMは顧客にアピールする有効なツールとして、ネットが普及した現在でもさまざまな場面で用いられています。DMハガキというアナログな形式ながら、その特色を活かすことで、ネットよりも効果的にアピールすることは可能です。とはいえ、DMハガキを出すのはあなたの会社だけではありません。数多くあるDMはがきのなかから、顧客に目を留めてもらい、集客にもつなげられるようにするには、どのような点に気をつけて作り方を考えていかなければならないのでしょうか。

集客率アップにつながるDMハガキの作り方

集客率にフォーカスしたDMを作る場合、実際に文面を考えるより前にいくつか準備することがあります。そこで、準備段階から発送に至るまでのDMハガキの作り方の基本を押さえておきましょう。

ターゲットを絞る

DMハガキを作る場合、まず考えるべきことは「誰をターゲットにしたハガキなのか?」ということです。ターゲットが曖昧なまま、誰にも当てはまるような文面で作成しても、期待する効果はあまり得られないでしょう。アピールできる層は限定されますが、ターゲットを明確に絞り込んだ方が反応率はアップします。つまり、ターゲットを絞り込むことで、そうでない場合よりも高い集客率が見込めるわけです。

では、ターゲットはどのように絞り込めばよいのでしょうか。まず、基本はその人の属性です。性別や年齢、その人の仕事や住んでいるエリアをイメージしてみます。そうやってイメージした人が、どのようなことに高い関心を持ちそうか考えてみるのです。

また、基本属性だけでなく、既存顧客なのか新規顧客なのかも重要です。こちらの存在すら知らないかもしれない相手に送るDMの場合と、これまでに自社商品やサービスを購入してくれたことのある相手に送る内容とでは、おのずと内容が違ってくることはおわかりでしょう。

実際DMハガキを送る相手を決める

上記のようにDMのターゲットを絞り込んだら、今度は実際にハガキを送付する相手を決定します。このプロセスではいくつかの分析方法が利用できますが、おすすめは次のような方法です。

一つは、既存顧客に対してのもので、シンプルに過去の利用金額でランキングするというやり方です。これまで自社の商品やサービスにたくさんお金を使ってくれている人ほど、やはり今回送付するDMにも反応してくれる確率は高いでしょう。ですので、この分析を行えば、ランキング上位に位置する人に対して、優先的にDMハガキを送ればよいことが自動的にわかります。

ただし、この方法は金額を分析するだけで、購入時期を度外視していることに注意しなければなりません。たとえば、数年前に一度だけ高額な商品を購入してくれたような人も、場合によっては上位に入ってしまうことがあります。そういうタイプの人よりも、1回の購入金額は安くても、頻繁に自社を利用してくれる人の方が、今後とも贔屓にしてもらえる可能性は高いでしょう。

そういう場合は、金額のみならず、最後に購入(利用)してくれた日や、これまでの利用回数も含めて、顧客を階層に分けるやり方がおすすめです。集客率向上を目的とするなら、上記の金額のみの場合より精度の高い分析となるでしょう。

DMの内容を決める

DMハガキを送る相手が決まったら、具体的にどんな内容のDMにするのかを考えなければなりません。それはDMを送るそもそもの目的にかかわることですが、相手に合わせて文面を変えることは目的にかかわらず共通して大切です。

たとえば、これまで自社を利用したことのない人に送る場合、自社の存在を知らしめることが第一の目的となります。それなら、ご新規様限定のキャンペーンなどのオファーで関心を惹きつけるようにするとよいでしょう。

すでにお得意様の顧客に送る場合は、ポイント還元率アップや高額商品の大幅割引など、また行きたいと思わせるような内容にするのがコツです。

いずれにせよ、DMハガキを受け取った人が、来店や注文などの具体的なアクションを取りたくなるような内容を意識してください。

DMハガキのデザインを決める

DMには、ハガキだけでなく封書やメールもありますが、ここではハガキということで、その特徴を生かしたデザインを考えなければなりません。郵便ハガキの場合、サイズや形状は決まっているため、その点では他社のDMハガキとの差別化が難しいのがネックです。しかし、カラフルな色使いをするなど、ぱっと見ただけで目を引くようなデザインにするなどの方法があります。また、人の視点の動き方に合わせて、読んでもらいたい情報を配置するなど、視認性を意識したデザインは可能です。

DMのメリット

DMのメリットを把握した上で。DMハガキを作るとより集客率も高まります。別記事にてDMのメリットについてご紹介されているので、ぜひ参考にしてみてください。
コラム54
DMとはどんなメリットのあるマーケティングツール?活用法も紹介

まとめ

集客率アップのためのDMハガキの作り方は、ターゲッティングやオファーの内容などが基本になります。このほか、実際にハガキを送付するタイミングなども重要になりますので、ハガキを受け取る側の視点に立って考えてみるのもよいでしょう。

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